Mehr Verkaufserfolge im B2B-Vertrieb – Der Kunde im Fokus

Der direkte Kundenkontakt entscheidet sehr oft über die Auftragserteilung bzw. den Erfolg im Verkauf. Außendienstler und technische Spezialisten können ihre erklärungsbedürftigen Produkte und Dienstleistungen besser verkaufen, wenn sie beim Kunden im persönlichen Gespräch Vertrauen aufbauen und den Kundennutzen individuell erläutern können. Dazu analysieren sie das Risikoempfinden auf der Kundenseite und erklären den am Kaufprozess Beteiligten die mit dem Kauf verbundene Risikoreduzierung.

In diesem Seminar liegt der Schwerpunkt bei der Planung und der selbstsicheren Durchführung von Kundenbesuchen sowie der Erarbeitung und Kommunikation des individuellen Kundennutzens. Die Teilnehmer/innen fühlen sich nach der Schulung auch in kritischen Situationen sicherer. Sie generieren durch eine auf den jeweiligen Gesprächspartner bezogene Grundeinstellung mehr Aufträge.

Inhalte im Einzelnen

•   Interesse wecken und aufrechterhalten
•   Aufbau persönlicher Beziehungen zu den Ansprechpartnern
• Die individuelle Motivation des Kunden verstehen
• Das von Kunden empfundene Risiko erkennen und ansprechen
• Kundennutzen formulieren und in den Fokus stellen
• Nutzen unternehmensspezifischer Stärken verdeutlichen
• Sicher und gewinnend auftreten
• Vertrauen beim Kunden aufbauen und aufrechthalten